早年世界現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父科特勒的一句話啟動(dòng)了商界變革：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)短的解釋是發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并滿足他。”后來(lái)loft裝修業(yè)主很多需求可以被滿足，但消費(fèi)過(guò)程很不愉快，過(guò)程很遭罪，就有了“痛點(diǎn)論”。

  一些互聯(lián)網(wǎng)家裝從業(yè)者對(duì)自家產(chǎn)品很自信，自我感覺(jué)良好，覺(jué)得自己找到了酒店式公寓業(yè)主痛點(diǎn)，但產(chǎn)品一問(wèn)世，自己也不清楚到底用戶感知如何，因?yàn)槭占降臄?shù)據(jù)很少，還有很長(zhǎng)的路要走。

  還有一點(diǎn)是loft裝修的鏈條太長(zhǎng)，待解決的問(wèn)題太多，用戶可以提很多要求，該怎么辦？產(chǎn)品迭代時(shí)都滿足嗎，不可能，顧此失彼就掉入了需求陷阱難以自拔。

精準(zhǔn)目標(biāo)人群

  行業(yè)的發(fā)展先要在家裝消費(fèi)市場(chǎng)找到你的目標(biāo)群體，互聯(lián)網(wǎng)家裝怎么找呢？其實(shí)就是被互聯(lián)網(wǎng)“浸泡”，易接受新事物，想省心、省事、省錢(qián)的80后、90后實(shí)用型住房群體，前提將整包套餐當(dāng)成“敲門(mén)磚”打開(kāi)loft裝修市場(chǎng)。這樣做有三個(gè)好處。

  一是細(xì)分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)家裝模式本身就是一個(gè)新的模式，用戶認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程，雖然承包項(xiàng)目占二到三成，完全接受整包的只有5%，但這部分酒店式公寓用戶算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者，更容易被教育，教育成本低。

  二是整包套餐切入的用戶份額很小，能滿足大部分用loft戶需求才是互聯(lián)網(wǎng)家裝要干的事情，怎么滿足這些用戶需求呢？如可選的個(gè)性化，勢(shì)必要延伸的產(chǎn)品。

  三是材料和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，或是選擇有限化，這樣會(huì)降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、后端支撐的壓力，相對(duì)可以跑得更快一些。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)則是深入監(jiān)管層面，保證loft用戶的利益，并為裝修保駕護(hù)航。這里在界定目標(biāo)群體時(shí)要相對(duì)容易很多，且有很大的想象空間。

真需求與偽需求

  這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求。在行業(yè)內(nèi)經(jīng)常聽(tīng)到“裝修用戶是需要全程參與和過(guò)程體驗(yàn)的”，這是一樣的道理。其實(shí)，用戶的loft裝修需求很簡(jiǎn)單，就是想要一個(gè)完整的、高性價(jià)比的、所見(jiàn)即所得的、裝好且好看的loft之家，而不是選材料、挑花色、跑工地、盯著工人干活、驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)拿著施工手冊(cè)挨個(gè)對(duì)比，這些不是真實(shí)需求，只是用戶不放心、不信任的真實(shí)體現(xiàn)而已！